マンションを上手に売る7つの鉄則｜高く・早く売る方法

「マンションを売りたいけれど、何から始めればいい？」

「リフォームしてから売った方が高くなる？」

「査定額が一番高い不動産会社に任せて大丈夫？」

マンション売却では、最初の判断を間違えると、その後の売却価格や期間が大きく変わります。

私は不動産業界に28年以上携わり、数多くの不動産売買や住宅の現場を見てきました。

その経験から最初にお伝えしたい結論は、

マンションを上手に売る人は、いきなり不動産会社を決めません。

まず相場を調べ、複数社の査定を比較し、そのうえで販売戦略を決めます。

「高く売りたい」と思うのは当然です。

しかし、

高すぎる売り出し価格。

不要なリフォーム。

不動産会社の言われるままの値下げ。

こうした判断が、かえって売却を難しくすることがあります。

今回はマンションを高く、できるだけ早く、そして後悔せず売るための「7つの鉄則」を解説します。

マンション売却は最初の「相場確認」で結果が変わる

マンションを売ろうと思ったとき、最初に不動産会社を決める必要はありません。

まずやるべきなのは、

自分のマンションが現在いくらくらいで売れそうなのかを知ることです。

同じマンションでも、

階数

方角

眺望

間取り

室内状態

バルコニー位置

駐車場

などによって評価が変わります。

さらに、マンションは同じ建物内や近隣マンションの売出事例・成約事例を比較しやすい不動産です。

まず自宅の価格帯を把握できれば、

「3,500万円なら売る」

「3,000万円を下回るなら今は売らない」

「売却して住み替える」

など、具体的な判断ができるようになります。

査定を受けることは、売却を決めることではありません。

売るかどうかを判断するために査定する。

この順番で考えてください。

不動産売却全体の流れから確認したい方は、こちらの記事も参考にしてください。

➡不動産売却完全ガイド

鉄則1｜査定額が一番高い会社に即決しない

マンション売却でよくある失敗が、

「一番高い査定額を出してくれた会社だから」

という理由だけで依頼先を決めることです。

例えば、

A社　3,200万円
B社　3,350万円
C社　3,800万円

という査定だったら、C社が魅力的に見えるでしょう。

しかし、査定額は買取価格ではありません。

仲介の場合、その金額を支払うのは最終的に購入する買主です。

大切なのは、

「なぜ3,800万円なのか？」

という根拠です。

担当者には、

「どの成約事例を参考にしましたか？」

「この価格なら何か月くらいで売れる想定ですか？」

「反響がなかった場合はどうしますか？」

まで聞いてください。

査定額ではなく、

査定根拠＋販売戦略＋担当者

を比較しましょう。

鉄則2｜売り出し価格を高くしすぎない

「最初は高く出して、売れなければ下げればいい」

一見、正しいように思えます。

しかしマンション売却では、最初の価格設定が非常に重要です。

購入希望者はポータルサイトなどで同じエリア・価格帯のマンションを比較しています。

周辺相場が3,500万円前後なのに、

4,200万円

で販売すれば、

「高い」

と判断され、そもそも内覧候補に入らない可能性があります。

そして売れない期間が続き、

4,000万円

↓

3,800万円

↓

3,600万円

と値下げすると、

「ずっと売れていないマンションなのかな？」

と思われることもあります。

高く売ることと、高く出すことは違います。

相場を踏まえた価格から販売を開始し、反響を確認しながら調整する。

これが基本です。

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鉄則3｜売却前に大規模リフォームをしない

「キッチンが古いから交換しよう」

「壁紙を全部張り替えた方が高く売れそう」

そう考える方も多いでしょう。

しかし、売却前の大規模リフォームは慎重に判断してください。

例えば200万円かけてリフォームしても、売却価格が200万円以上高くなるとは限りません。

さらに中古マンションを探している人の中には、

「安く購入して、自分好みにリノベーションしたい」

という人もいます。

売主の好みでリフォームすると、買主の希望と合わない可能性もあります。

そのため、まず査定を受け、

現状のまま売る場合

部分的に修繕する場合

買取を利用する場合

を比較してから判断してください。

ただし、

水漏れ

設備故障

極端な汚れ

など、内覧時の印象を大きく下げる問題は対策した方がよいケースがあります。

リフォームする前に査定。

これを鉄則にしてください。

鉄則4｜内覧は「清潔感」と「広さ」を見せる

マンション売却では、写真と内覧の印象が重要です。

高額なリフォームより、まず取り組みたいのは、

片付けと清掃です。

特に確認したいのは、

玄関

リビング

キッチン

洗面所

浴室

窓

バルコニー

です。

荷物が多い部屋は実際の面積より狭く見えます。

不要な家具や荷物を減らし、床や壁が見える面積を増やしましょう。

内覧当日はカーテンを開け、照明もつけて、明るく見せるのがおすすめです。

買主に、

「ここで暮らしている自分」

を想像してもらえる状態を作ることが重要です。

鉄則5｜マンションの「部屋以外」も売る

マンションの価値は室内だけでは決まりません。

購入希望者が見ているのは、

管理状態

エントランス

共用廊下

ゴミ置き場

駐車場

修繕計画

周辺環境

駅までの距離

などです。

さらに売主だからこそ分かる、

「朝の通勤が便利」

「スーパーが近い」

「公園が近く子育てしやすい」

「管理人さんがしっかりしている」

といった情報も購入判断につながります。

査定時には担当者へ、マンションの良いところを積極的に伝えてください。

良い営業担当者なら、その情報を販売活動に活かしてくれます。

鉄則6｜売れないときは値下げ前に原因を確認する

マンションが売れない。

すると、

「価格を下げましょう」

と言われることがあります。

もちろん価格が原因の場合もあります。

しかし、値下げ前に確認すべきことがあります。

物件ページは見られているか。

問い合わせはあるか。

内覧まで進んでいるか。

内覧後になぜ断られているか。

例えば、

物件ページ自体が見られていない

なら、写真や広告、価格帯などに問題がある可能性があります。

内覧は多いのに成約しない

なら、室内の印象や条件に原因があるかもしれません。

原因を確認せず、

100万円

↓

さらに100万円

と値下げするのは避けたいところです。

担当者には、

「値下げすると何が改善するのですか？」

と聞いてみましょう。

その答えを具体的に説明できる担当者を選ぶことも重要です。

➡不動産営業担当者を見極める7つの鉄則

3か月は「売却失敗の期限」ではなく見直しのタイミング

マンションを売り出して3か月たっても売れないと、

「このマンションはもう売れないのでは？」

と不安になるかもしれません。

しかし、3か月を過ぎたからといって、マンションの価値が急に下がったり、売れなくなったりするわけではありません。

大切なのは、3か月という期間そのものではなく、

「この3か月間で、どのような販売活動が行われたのか」

を確認することです。

3か月前後を一つの区切りとして、次の点を確認してみましょう。

・問い合わせは何件あったか
・内覧は何件あったか
・内覧した人からどんな感想があったか
・売出価格は周辺相場と合っているか
・競合マンションは増えていないか
・広告写真や物件紹介文に改善点はないか
・不動産会社から定期的な販売報告があるか
・担当者から具体的な改善提案があるか

例えば、

問い合わせ自体がほとんどない

のであれば、価格や広告、競合物件との比較が必要かもしれません。

一方、

内覧はあるのに申し込みにつながらない

のであれば、室内の印象や価格と物件条件のバランスなど、別の原因を確認する必要があります。

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媒介契約の更新時期も販売方法を見直すきっかけになる

不動産会社との媒介契約には契約期間があります。

契約の更新時期が近づいたときは、

「そのまま同じ会社へ任せる」

と自動的に決めるのではなく、これまでの販売活動を一度振り返ってみましょう。

確認したいのは、

「3か月で売れたかどうか」だけではありません。

・販売状況をきちんと説明してくれたか
・問い合わせや内覧の反応を共有してくれたか
・売れない原因を分析してくれたか
・価格以外の改善策を提案してくれたか

といった点も重要です。

販売活動に納得できているなら、そのまま継続する選択肢があります。

反対に、

「値下げしましょう」

という提案ばかりで、売れない理由や改善方法について十分な説明がない場合は、別の不動産会社から意見を聞いてみる方法もあります。

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値下げする前に「なぜ売れていないのか」を確認する

3か月売れないからといって、すぐに100万円、200万円と値下げする必要があるとは限りません。

価格が原因なら、価格調整が有効な場合があります。

しかし、

広告写真。

販売戦略。

競合物件。

内覧時の印象。

不動産会社の販売活動。

などに原因があれば、価格だけを下げても状況が改善しない可能性があります。

そのため、

3か月は「値下げする期限」ではなく、「販売方法を点検するタイミング」

と考えてください。

原因を確認したうえで、

・現在の価格で販売を続ける
・価格を見直す
・販売方法を改善する
・現在の不動産会社で継続する
・別の不動産会社へ相談する
・買取も比較する

といった選択肢から、自分の売却期限や希望条件に合った方法を選びましょう。

鉄則7｜マンション売却こそ複数社を比較する

マンションを上手に売るために、最後に一番重要なポイントをお伝えします。

最初から1社だけに決めないことです。

会社によって、

査定価格

販売戦略

得意なエリア

マンション売却実績

抱えている購入希望者

担当者の経験

が違います。

1社だけでは、その提案が良いのか悪いのか判断できません。

しかし3社の説明を聞けば、

「この会社だけ査定額が極端に高い」

「この担当者は販売計画が具体的」

「この会社は同じマンションの売却経験がある」

といった違いが見えてきます。

一括査定の目的も、

一番高い査定額を探すことではありません。

複数の査定額・根拠・販売戦略・担当者を比較し、

「この会社なら任せられる」

と思える相手を探すことです。

マンション売却は「マンションに強い会社」を比較しよう

戸建てとマンションでは、売却時に見るポイントが違います。

マンションなら、

同じ建物での売却実績

近隣マンションの成約事例

階数・方角・眺望による価格差

管理状態

修繕履歴

などを理解している会社へ相談したいところです。

マンション売却を中心に考えるなら、マンション査定に特化したサービスを利用して複数社を比較する方法もあります。

自分のマンションが今いくらなのか確認する

マンションを高く売るための第一歩は、リフォームでも値下げでもありません。

現在の価値を知ることです。

複数社の査定を比較すれば、自宅のおおよその価格帯だけでなく、会社ごとの販売戦略の違いも確認できます。

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マンション売却の7ステップ

マンション売却が初めてでも、流れは難しくありません。

STEP1　現在の相場を確認する

まず自宅マンションがいくらで売れそうなのか確認します。

STEP2　複数社へ査定を依頼する

査定額だけでなく、根拠と販売方法も聞きます。

STEP3　担当者を比較する

説明力、実績、連絡対応などを確認します。

STEP4　売り出し価格を決める

相場と売却期限を踏まえて販売価格を決めます。

STEP5　販売・内覧を行う

写真、清掃、片付けなどで物件の魅力を伝えます。

STEP6　買主と条件を調整する

価格だけでなく引き渡し日なども確認します。

STEP7　契約・引き渡し

売買契約後、決済と物件の引き渡しを行います。

重要なのはSTEP1〜3です。

最初の準備で、売却の方向性がほぼ決まります。

こんな人は早めにマンション査定をしておきましょう

まだ売却すると決めていなくても、次のような方は一度価格を確認しておく価値があります。

査定したからといって、売却する必要はありません。

むしろ、

売る前に価格を知っておく

ことが大切です。

例えば住宅ローン残高が2,000万円で、

マンションが3,500万円で売れるのか、

2,200万円なのかでは、

住み替え計画が大きく変わります。

「そのうち売るかも」

と思った段階で、現在価値を確認しておきましょう。

マンションを売るか迷ったら「維持費」と「現在価値」を確認する

マンションを売るか迷っている間にも維持費はかかる

マンションを売るかどうか迷っていると、

「もう少し様子を見てから考えよう」

と思うこともあるでしょう。

もちろん、急いで売却する必要はありません。

ただし、判断を先延ばしにしている間にも、マンションを所有している限り一定の維持費は発生します。

例えば、

・管理費
・修繕積立金
・固定資産税
・都市計画税
・住宅ローンの返済
・駐車場代
・室内設備の修理・交換費用

などです。

特にマンションの場合は、管理費と修繕積立金を毎月支払い続ける必要があります。

「今すぐ売らない」という判断をする場合でも、今後どのくらいの維持費がかかるのか一度計算しておきましょう。

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修繕積立金が将来変わる可能性も確認する

マンションを所有している場合は、現在の修繕積立金だけではなく、

長期修繕計画

も確認しておきたいポイントです。

マンションは築年数が進むにつれて、

外壁。

屋上防水。

給排水設備。

エレベーター。

共用部分。

などの修繕が必要になります。

そのため、将来の大規模修繕に備えて修繕積立金が見直される場合があります。

売却を迷っている段階でも、

・現在の修繕積立金
・今後の改定予定
・長期修繕計画
・大規模修繕の予定
・修繕積立金の積立状況

などを確認しておくと、今後所有を続けた場合の負担を考えやすくなります。

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「売る・売らない」を決める前に現在価値を確認する

マンション売却で大切なのは、

「今すぐ売るかどうか」を最初に決めることではありません。

まず、

「現在のマンションはいくらくらいで売れそうなのか」

を把握することです。

例えば、

住宅ローン残高　2,000万円
現在の査定価格　3,000万円

なのか、

住宅ローン残高　2,000万円
現在の査定価格　2,100万円

なのかでは、今後の選択肢が大きく変わります。

現在価値が分かれば、

このまま住み続ける。

数年後に売却する。

今のうちに売却する。

住み替える。

といった選択肢を比較しやすくなります。

査定を受けたからといって、必ず売却する必要はありません。

「売るための査定」ではなく、「判断するための査定」

と考えてもよいでしょう。

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1社の査定額だけで判断しない

現在価値を確認するときは、できれば複数の不動産会社を比較してください。

不動産会社によって、

・査定価格
・査定価格の根拠
・得意なマンション
・販売戦略
・想定する売却期間

などが異なる場合があります。

大切なのは、

一番高い査定額を出した会社を選ぶことではありません。

「なぜこの価格なのか」

「どのように販売するのか」

まで確認したうえで比較しましょう。

マンションを売るか迷っている段階だからこそ、

現在価値と今後の維持費の両方を確認してから判断すること

が大切です。

まとめ｜マンションは「売り方」を決める前に相場を知る

マンションを上手に売るために必要なのは、特別な裏技ではありません。

今回の7つの鉄則をもう一度確認しましょう。

そして、一番最初にやることは、

自宅マンションの現在価値を知ることです。

まだ売ると決めていなくても問題ありません。

現在の価格が分かれば、

売る。

住み続ける。

住み替える。

リフォームする。

という選択肢を数字で比較できるようになります。

「売るか迷っている今」だから価格を確認しておきましょう

マンション売却で後悔しないためにも、最初から一社に決める必要はありません。

まず複数社の査定を比較して、

「自分のマンションはいくらで売れそうなのか」

を確認してみてください。

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マンションだけでなく不動産売却全体の流れ、費用、仲介と買取の違いまで知りたい方は、こちらも参考にしてください。

➡不動産売却完全ガイド｜家を高く・早く売る7つの鉄則