「査定をお願いしたら、どの会社も良いことばかり言う」
「一番高い査定額を出した営業担当者に任せればいい？」
「この担当者、本当に信用して大丈夫？」
家を売るとき、不動産会社の知名度だけでなく、実際に売却を担当する営業担当者を見極めることが重要です。
同じ不動産会社でも、担当者によって経験、販売戦略、対応の速さ、説明力には差があります。
私は不動産業界に28年以上携わり、不動産売買や住宅建築の現場を見てきました。
その経験から最初にお伝えしたいのは、
「査定額が一番高い担当者＝一番高く売ってくれる担当者」ではない
ということです。
大切なのは、査定額の高さではなく、
「なぜこの価格なのか」
「どうやって売るのか」
「売れなかったらどうするのか」
まで具体的に説明できるかどうかです。
この記事では、不動産売却で後悔しないために、営業担当者を見極める7つの鉄則を解説します。
不動産売却は「会社」だけでなく「担当者」で変わる
「大手不動産会社なら安心」
と思う方も多いでしょう。
もちろん会社の実績や販売網、知名度も重要です。
しかし、実際にあなたの物件を査定し、販売戦略を考え、購入希望者と交渉するのは担当者です。
担当者によって、
・物件の魅力の伝え方
・販売価格の考え方
・広告の出し方
・購入希望者への対応
・値下げの判断
・売主への報告
などが変わります。
だからこそ、査定では会社名だけを見るのではなく、「この人に数千万円の資産を任せられるか」という視点で担当者を見ることが大切です。
不動産売却そのものの流れや会社選びから確認したい方は、「不動産売却完全ガイド｜家を高く・早く売る7つの鉄則」もあわせて確認してください。
鉄則1｜査定額の「根拠」を説明できるか確認する
営業担当者を見極める最初のポイントは、査定額そのものではありません。
その査定額になった理由を説明できるかです。
例えば3社へ査定を依頼して、
A社 3,000万円
B社 3,200万円
C社 3,600万円
だったとします。
3,600万円と言われれば、C社にお願いしたくなるでしょう。
しかし査定額は、その価格で売れることを保証するものではありません。
確認したいのは、
「近隣のどの成約事例を参考にしましたか？」
「3,600万円で売れると考える理由は？」
「どんな購入者を想定していますか？」
「どのくらいの期間で売れる想定ですか？」
という部分です。
良い担当者なら、周辺相場、物件の特徴、過去の成約事例などを使って説明してくれます。
反対に、
「この地域は人気ですから」
「うちなら高く売れます」
だけで終わるなら慎重に判断してください。
高い査定額より、説明できる査定額。
これを覚えておきましょう。
鉄則2｜こちらの話を最後まで聞いてくれるか
不動産売却には、それぞれ事情があります。
「3か月以内に売りたい」
「多少時間がかかっても高く売りたい」
「近所には知られたくない」
「住み替えなので引き渡し時期を調整したい」
この条件によって最適な売却方法は変わります。
それなのに、売主の話を十分聞かず、
「専任媒介にしましょう」
「この価格で出しましょう」
「すぐ売った方がいいです」
と話を進める担当者には注意が必要です。
良い担当者は、まず売主の希望を確認します。
「いくらで売りたいか」だけではなく、「なぜ売るのか」「いつまでに売りたいのか」まで聞いてくれる担当者を選びましょう。
★4コマ漫画｜高額査定だけで担当者を選んだ結果…
鉄則3｜専門用語を分かりやすく説明できるか
不動産売却では、
媒介契約、レインズ、契約不適合責任、抵当権、手付金、決済……
など、普段使わない言葉がたくさん出てきます。
知識のある担当者ほど難しい言葉を使う、というわけではありません。
むしろ優秀な担当者は、専門的な内容を一般の人にも分かる言葉へ置き換えて説明できます。
分からないことがあれば、
「それはどういう意味ですか？」
と聞いてみてください。
嫌な顔をせず、理解できるまで説明してくれるか。
これも重要な判断材料です。
鉄則4｜メリットだけでなくデメリットも話すか
良い担当者は、売主が喜ぶ話だけをしません。
例えば、
「3,500万円なら売れる可能性があります。ただし、短期間で売りたいなら3,300万円前後から始める方法もあります」
「買取なら早く売却できますが、仲介より価格が低くなる傾向があります」
など、メリットとデメリットの両方を説明します。
逆に、
「絶対売れます」
「今しかありません」
「うちに任せれば大丈夫です」
といった断定的な営業トークばかりなら注意してください。
不動産売却には必ず不確定要素があります。
都合の悪いことまで説明してくれる担当者の方が、結果的に信頼しやすいと私は考えています。
鉄則5｜「どう売るか」を具体的に説明できるか
査定のときに必ず聞いてほしい質問があります。
「この家を、どうやって売る予定ですか？」
良い担当者なら、
・どんな購入者を想定しているか
・どの媒体へ掲載するか
・写真をどう見せるか
・物件のどこをアピールするか
・内覧をどう増やすか
・反応が悪い場合にいつ見直すか
など、具体的な販売戦略を説明できます。
査定額だけ提示して、
「後は任せてください」
では判断材料が足りません。
不動産会社を選ぶというより、
自分の家を売るための販売計画を比較する
くらいの感覚で査定を受けてください。
鉄則6｜小さな約束と連絡を守るか
これは非常に分かりやすいチェックポイントです。
「明日の午前中に連絡します」
と言ったのに連絡がない。
「資料を送ります」
と言ったのに届かない。
質問しても何日も返信がない。
査定段階でこうした対応が続く担当者へ、大切な家の売却を任せるのは不安があります。
売却が始まれば、
・問い合わせ状況
・内覧結果
・購入希望者からの反応
・価格変更の相談
・契約条件の調整
など、多くの連絡が必要になります。
査定段階は、担当者の対応力を見る絶好の機会です。
返信の速さだけではなく、「約束したことを守るか」を見てください。
鉄則7｜契約を急がせる担当者は慎重に判断する
「今日決めてもらえれば……」
「他社へ査定をお願いする必要はありません」
「今すぐ専任媒介を結びましょう」
こうした形で契約を急かされたら、一度考える時間を取ってください。
本当に売主に合った提案なら、他社と比較されても説明できるはずです。
不動産売却では数百万円、数千万円という資産を扱います。
その場の雰囲気で決める必要はありません。
査定を受けたら、
査定価格＋査定根拠＋販売戦略＋担当者
を比較してから決めましょう。
良い営業担当者を見極める7項目チェックリスト
契約する前に、次の7項目を確認してください。
□ 査定価格の根拠を説明できる
□ 売主の話を最後まで聞く
□ 専門用語を分かりやすく説明する
□ デメリットやリスクも説明する
□ 販売戦略が具体的
□ 約束と連絡を守る
□ 契約を必要以上に急がせない
7項目のうち複数に不安があるなら、他社の担当者とも話してから決めることをおすすめします。
担当者を比較するなら「査定額以外」を見よう
複数社へ査定を依頼する目的は、
一番高い査定額を探すことだけではありません。
むしろ、
「担当者を比較できる」
ことが大きなメリットです。
1社しか話を聞かなければ、
「この説明が普通なのか？」
「この販売方法でいいのか？」
「この担当者は信頼できるのか？」
を判断しにくくなります。
複数社と話すことで違いが見えてきます。
例えば、
A社「とりあえず3,500万円で出しましょう」
B社「周辺の成約事例を見ると3,200万～3,300万円が中心です。3,380万円から販売して、2週間ごとに反応を確認しましょう」
この2人なら、どちらの説明に納得できるでしょうか。
査定額だけでなく、説明の具体性まで比較してください。
売却を任せる担当者を比較してから決める
HOME4Uなどの一括査定サービスを利用すれば、複数の不動産会社へ査定を依頼する方法があります。
大切なのは「最高査定額の会社へ即決すること」ではありません。
査定を入口として、
価格・根拠・販売戦略・担当者
を比較することです。
【HOME4Uで複数社の査定を比較する】
担当者が合わないと感じたらどうする？
媒介契約を結んだ後、
「連絡がほとんどない」
「説明が分かりにくい」
「値下げの話ばかりされる」
と感じることもあります。
まずは、不満に思っている点を具体的に伝えて改善を求めましょう。
担当者個人の問題なら、不動産会社へ担当変更を相談する方法もあります。
それでも改善されない場合は、契約内容や期間を確認したうえで、別の不動産会社への変更を検討することになります。
ただし、媒介契約には種類や契約条件があります。
感情だけで動かず、現在の契約内容を確認してから判断してください。
まとめ｜不動産売却は「誰に任せるか」まで比較する
【画像⑩：売却を終え、営業担当者と笑顔で握手する夫婦】
家を高く売るために、査定額を比較することは大切です。
しかし、それだけでは十分ではありません。
実際に売却活動を進めるのは営業担当者です。
だからこそ、
査定価格の根拠を説明できる。
売主の希望を聞いてくれる。
難しいことを分かりやすく説明する。
デメリットも隠さない。
具体的な販売戦略を持っている。
約束を守る。
契約を急がせない。
こうした担当者を選びましょう。
そして最も避けたいのは、
「最初に会った担当者しか知らないまま契約すること」です。
1人しか知らなければ比較できません。
家を売るかまだ決めていなくても、複数社の査定と担当者の説明を聞けば、自宅の相場と売却方法を考える材料になります。
査定額だけでなく「担当者」まで比較してみましょう
HOME4Uなら、複数の不動産会社へ査定を依頼して比較する方法があります。
高い査定額だけを追うのではなく、
「この人なら自分の家を任せられる」
と思える担当者を探すためにも、複数社の話を聞いてみてください。
【無料で不動産会社を比較してみる】
あなたの不動産いくらで売れる？
コメント